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行業(yè)觀察
2019年以來，面對“4+7”藥品帶量采購政策，一度在市場和政策的空隙中長袖善舞的醫(yī)藥代表們，這次卻在政策和市場的雙重重壓下感受到了刺骨寒意。隨著各大藥企紛紛裁減醫(yī)藥代表團隊人數(shù)和預算，曾經(jīng)在行業(yè)薪酬排行榜上接連“問鼎”的醫(yī)藥代表，如今也漸漸褪去“收入金領”的光環(huán)。人們不禁要問，醫(yī)藥領域的下一個金牌銷售策源地會在哪里？
與其在各種高論中陷入迷茫，不如通過數(shù)據(jù)來窺見端倪。國際咨詢巨頭沙利文發(fā)布的《生命科學產業(yè)技術解決方案市場》調研報告顯示，2019年中國醫(yī)藥/醫(yī)療器械研發(fā)投入總額為1,832億元，預計2024年將達到4,142億元，年復合增長率高達17.7%，是在當前經(jīng)濟形勢下依然能保持高速增長的少數(shù)行業(yè)之一。其中，藥物臨床研究作為醫(yī)藥研發(fā)產業(yè)鏈的重頭戲，自然也水漲船高，成為資本和人才競相追捧和涌入的新興產業(yè)。
藥物臨床研究是近年來隨著中國藥物研發(fā)力量崛起而快速發(fā)展起來的朝陽產業(yè)。新藥研發(fā)被稱為“人類最復雜的智力活動之一”，其中臨床研究是新藥研發(fā)過程中最耗時耗力耗錢的環(huán)節(jié)。藥物臨床研究的參與方眾多，不僅包括醫(yī)藥企業(yè)、臨床研究機構和受試者，還包括在臨床研究過程中提供相關服務的CRO組織和SMO組織。這些參與方之間需要進行海量的數(shù)據(jù)交互和人員協(xié)作，這就催生出了以太美醫(yī)療科技為代表的、為藥物臨床研究提供全流程信息化管理平臺的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技公司。在多方力量的相互激發(fā)和協(xié)同作用下，中國藥物臨床研究產業(yè)開始起飛，大有成為醫(yī)藥領域下一個金牌銷售策源地的趨勢。
春江水暖鴨先知。要想考察一個行業(yè)的現(xiàn)狀和未來，問問這個行業(yè)的銷售人員就清楚了。為此，我們訪問了四位來自太美醫(yī)療科技的業(yè)務拓展，請他們談談自己當初為什么選擇一頭扎進了藥物臨床研究這個新興行業(yè)，要想在這個行業(yè)成為一名金牌銷售需要具備什么樣的素質，以及他們又是如何看待藥物臨床研究與產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合與未來的。
行業(yè)訪談
以下受訪者均來自太美醫(yī)療科技：
MY，流行病與統(tǒng)計學博士，臨床研究業(yè)務拓展新入行者
Terry，7年醫(yī)藥代表、大客戶經(jīng)理經(jīng)驗，2年半臨床研究業(yè)務拓展經(jīng)驗
Betty，墨爾本大學公共衛(wèi)生碩士，4年臨床研究業(yè)務拓展經(jīng)驗，現(xiàn)為太美醫(yī)療科技旗下圣方醫(yī)藥業(yè)務拓展負責人
XY，6年醫(yī)藥代表經(jīng)驗，3年藥企市場部經(jīng)驗，4年臨床研究業(yè)務拓展經(jīng)驗，現(xiàn)為太美增值服務事業(yè)部業(yè)務拓展負責人
Q1
請問你是出于什么考慮而選擇從事臨床研究業(yè)務拓展這份職業(yè)？
MY：博士畢業(yè)后，我選擇在臨床研究行業(yè)從事業(yè)務拓展，確實出乎很多人的意料。但這是我深思熟慮后的結果，因為我更看重的是臨床研究的朝陽行業(yè)定位以及從行業(yè)到公司（即太美醫(yī)療科技，編者注）的整體上升趨勢。從事業(yè)務拓展工作，可以讓我接觸到行業(yè)里的各種資源，為個人的長遠發(fā)展提供更多的可能性。
Terry：之所以做出轉行的決定，一方面是出于對原先醫(yī)藥銷售領域發(fā)展前景的擔憂，比如國家?guī)Я坎少彙⑨t(yī)保政策調整、行業(yè)合規(guī)性差等因素導致銷售團隊裁減、個人職業(yè)發(fā)展受限、收入逐漸下降等問題；另一方面，醫(yī)藥銷售的職業(yè)滿足感不高，時常覺得在工作中無法真正展現(xiàn)銷售人員的價值。經(jīng)過行業(yè)調研后，我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了2015年的“7·22事件”后，臨床研究領域發(fā)展迅速，在我看來，作為一片新藍海，臨床研究領域比醫(yī)藥銷售領域有更好的前景。
Betty：興趣是做好任何事情的前提，而我很喜歡銷售類工作，臨床研究行業(yè)又與我的教育背景關聯(lián)度較高，綜合以上三點，我畢業(yè)后就一直在尋找這個行業(yè)的就業(yè)機會。幸運的是通過畢業(yè)后第一份兼職的工作，我接觸到太美醫(yī)療科技并成功加入，算是還了我的一個愿望。
XY：中國新藥研發(fā)跟歐美發(fā)達國家有較大差距，這個差距帶來勢能，其次中國醫(yī)藥研發(fā)在經(jīng)歷2015年“7·22事件”后面臨較大的調整，再加上中國加入ICH（類經(jīng)濟領域的WTO），在藥物研發(fā)的質量與標準方面進一步與國際接軌，給了這個行業(yè)巨大的發(fā)展空間和機會，作為個人能投入到這樣快速變革和發(fā)展的領域中也是一種自我提升和成長的借力。
Q2
這份職業(yè)吸引你的地方是什么？
MY：條條框框較少，自我發(fā)揮空間大，團隊內部可以根據(jù)每個人的擅長能力的不同形成差異化競爭。
Terry：和傳統(tǒng)的藥企和CRO公司不同，太美醫(yī)療科技是一家科技型公司，我們主要依托公司自主研發(fā)的信息化系統(tǒng)和平臺來開展業(yè)務，更具市場競爭力，同時對個人職業(yè)發(fā)展和能力提升幫助很大。
Betty：我很喜歡跟形形色色的人打交道，剛好這份工作讓我有很多機會與客戶溝通，向他們介紹公司好的產品和服務。另外，公司的口號是“讓好藥觸手可及”，能為中國人用上更多的好藥付出自己的一份力，心中的自豪感油然而生。
XY：從宏觀的層面來說，這份職業(yè)讓我能夠站在更早期更前沿的視角來看中國乃至全球的醫(yī)藥研發(fā)動態(tài)；從微觀的工作層面來看，我可以將既往從事醫(yī)藥銷售時積累的銷售市場端的信息整合到如今的臨床研究解決方案中，實現(xiàn)兩段職業(yè)生涯的有機銜接。
Q3
相比于有形的藥品，臨床研究行業(yè)的信息化系統(tǒng)或者專業(yè)服務卻是無形的，推銷起來是否更困難？怎么克服這種困難？
MY：事實上，這些年客戶對于臨床研究信息化系統(tǒng)和服務的接受度在不斷提升。雖說服務是無形的，但是在報價時我會盡量對服務進行實體化和量化，讓客戶易于理解；而最終起決定性因素的還是客戶對于我們服務的認可度以及我們產品和服務的性價比。
Terry：難度增加很多，主要是對專業(yè)知識掌握度、協(xié)調溝通能力、競標策略等方面的要求更高了。原來藥品銷售是被動地傳遞信息，臨床研究領域銷售則需要提供解決方案，并在整個談判進程中充當主導者的角色。因此我們需要不斷地提升專業(yè)能力，在實戰(zhàn)中成長，總結成功、失敗經(jīng)驗，從領導、同事、競爭對手身上學習。
Betty：剛入行時，一臉懵懂。公司對于新人實行導師制，我依然記得自己第一次跟著導師一起去見客戶的場景。當時我是帶著一堆問號到的現(xiàn)場：要如何開場？如何介紹？客戶都想些什么？都會問些什么？見到客戶后，我仔細聽導師說的每字每句，記錄客戶的問題，同時剖析客戶問題的出發(fā)點和意圖，回來后趕緊總結經(jīng)驗。我屬于那種“天不怕地不怕”的，感覺有了一點經(jīng)驗，就趕緊約了個客戶跑過去找需求介紹產品。還別說，第一次見客戶后總結的經(jīng)驗完全用上了，成功地談成了第一單。這一次的成功，給我后續(xù)拿下更多的單子提供了很大的信心。
XY：銷售的邏輯都是相通的，都是要理解客戶的需求，制定具體的方案來匹配需求，最終促成雙方的合作。在太美醫(yī)療科技，銷售的周期會更長，需要協(xié)調各方資源來對提交給客戶的整體解決方案進行完善，這對個人的統(tǒng)籌和協(xié)調能力的要求更高。但與其說是困難，不如說是一種提升和成長的體驗，是將自己之前的積累，結合當下的學習，最終整合成針對性滿足客戶需求的解決方案的一種暢快體驗，在這個過程中，個人價值可以得到更大限度的發(fā)揮。
Q4
要成為一名臨床研究行業(yè)的金牌銷售，需要具備哪些特質和能力？
MY：大局觀，對業(yè)務以及行業(yè)動態(tài)的熟悉程度，抗壓能力，共情能力，持續(xù)學習能力，批判性思維。
Terry：專業(yè)，挑戰(zhàn)式銷售思維，善于總結。
Betty：行業(yè)洞察力，商務談判能力，大局觀。
XY：臨床研究行業(yè)的銷售工作具有一定的復雜性，太美醫(yī)療科技所提供的基于信息化的產品和服務具有自身的特點和優(yōu)勢，需要銷售人員對產品的優(yōu)勢和價值進行有效的傳遞。對于優(yōu)秀的銷售而言，首先要有很強的學習驅動力，對內能夠統(tǒng)籌協(xié)調各項資源，對外能夠探尋和把握客戶需求，這些能力構成了臨床研究領域銷售的核心素質。
Q5
如果讓你給想要進入藥物臨床研究行業(yè)從事業(yè)務拓展的新入行者一些建議，你會說什么？
MY：作為一個新入行者，我的經(jīng)驗是首先要對自己有一個清晰的認知，知道自己能力的上限和下限在哪里，其次要對行業(yè)和職位要求進行調研，綜合考慮各項因素后再決定是否入行。
Terry：提升自身專業(yè)素養(yǎng)，多思考，敢于挑戰(zhàn)自己和客戶的固有思維模式。
Betty：這是一個集行業(yè)知識和銷售技巧于一身的工種，只要你愿意腳踏實地擼起袖子干，你將會開啟一個朝陽行業(yè)。
XY：在這個快速發(fā)展的行業(yè)里，實踐是對新人而言成長最快的“捷徑”。在實踐中學習和積累，多一些換位思考和總結，可以更快速的成長。
保持對市場信息的敏感度，才能成為高級銷售，這是亙古不變的定律。而這種敏感度，既包括在選擇行業(yè)與企業(yè)時的審時度勢，也包括入行之后的持續(xù)學習能力和敏銳的洞察力。臨床研究行業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢已無需贅言，一片新藍海正在你我眼前展開和延申。舟至中流，不進則退；唯奮楫者，方能破浪前行。
醫(yī)藥代表 伴您成長！